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网络营销和销售有哪些区别?

 feng  511 ℃  0条点评

有一段时间没有写过关于网络营销的文章了,很多人要不是很了解网络营销的含义。网络营销和推广,销售还有广告有啥区别呢?这三者做的都是同样的事情吗?

如果曾经的你或者直到现在,你也还仍然对营销、销售和广告混为一谈,并且还为此付出了大量的学费、浪费了大把的钞票以及不可计量的精力、时间和感情,那这篇文章一定会让你一抛心中阴霾,彻底认清营销、销售和广告的庐山真面目。
+ 为什么营销、销售和广告不一样?
+为什么你不仅需要营销,也需要销售,还需要广告?
一句话,一样但又不一样。具体来说,营销、销售和广告不一样,它们做的并不是同样的事情。当你对它们产生混淆的时候,除了浪费你大把的金钱、时间、精力和感情之外,它们不能为你带来任何东西。
诚然,营销、销售和广告三者的最终目的都只有一个:成交,但它们在这个过程中又各自扮演不同的角色和功能。在这篇文章里,浦江和你分享的就是它们三 者之间的一些根本差异以及它们相互之间的关系和影响。当然,这些都只是基于我个人的思考而做出的简单解释,而非关于如何做营销、如何做销售以及如何做广告 的实战教程。
营销
对于营销的传统定义是“确定某个需求并满足这个需求”,虽然是一句很简单的解释,但拓展开来,主要有以下7个要点:
1. 市场研究--确定人们的需求,消费观念,地理位置以及如何接触他们和接触他们的最佳方式。这在Win网络营销操作系统里面,也就是市场利润区的基本组成要素和基本概念之一。
2. 产品研发--创造产品和服务来满足市场利润区的需求。产品研发只是Win网络营销操作系统中购物车最基本最开始的第一步,之后你需要对购物车进行系统的设置和配置,也就是管道和滑梯。其中,管道是购物车的价值分布体系,而滑梯则是购物车的利润布局体系。
3. 测试--也就是测试营销、销售和广告整个流程中各个环节,从市场研究结果,到产品与服务、定价、分销、销售以及人力资源策略和系统。测试的目的不仅仅只在于优化,更重要的目的是为了放大,最重要的目的是为了复制。
4. 分销--如何将产品引入同一时间同一地点的顾客群体中去。对于分销,在Win网络营销操作系统里面,有两大具体策略,也就是AFFI(网站联盟会员)和JV(风险联营伙伴)。
5. 定价--简单说,就是所有成本和利润的总数。在这里不能忽视的基本原则是,价格必须要和价值相匹配,否则就是自寻死路。当然,如果特殊的定价是为了特殊的营销目的,不在此列,比如是为了抓潜或者是为了感恩回馈老顾客而做的追销。
6. 销售--如何让顾客购买你的产品和服务。这里更多的是Win网络营销操作系统里面的成交环节。为了这个环节能够顺利顺畅的进行,你的销售流程中需要抓潜,否则销售和成家的阻力会很大。
7. 市场沟通--包含和目标市场也就是市场利润区的各个层次各个水平的沟通。具体包括公司形象、品牌知名度、产品识别度、广告、包装、公关、网络曝光度以及商 标等等。当然,也包括公共关系,公共关系不是简单地只为了销售你的产品和服务,同时还可以保护你在市场利润区继续做生意的权利。
销售
正如上面所列的七个要点中所示,销售只是整个流程中的一个环节。但是有一个非常重要也非常简单的理由:不论市场利润区的消费者多么需要你的产品和服务,除非他们想要,否则他们都不会购买!换句话说,销售的唯一使命就是让人们想要他们所需要的东西。
有三种销售的方法,简要如下:
1. 广告--驱动消费者关注和关心你成交主张中的产品或服务利益点。
2. 视觉消费--向那些快速购买的消费者推动你成交主张中产品和服务。
3. 个人销售技能--打通广告和视觉消费之间的任何关节。
其实,这个流程就像漏斗…
1. 广告--广告做的好的话,可以为漏斗顶部开口的地方带来大量的潜在顾客,因为广告能够接触到最多的人群,所以是杠杆作用力最强的地方。
2. 视觉消费--驱动潜在顾客向着漏斗底部移动,其实实现的是在质量和数量上对潜在顾客做过滤分析。
3. 个人销售技能--聚焦于在漏斗中过滤出来的高质量潜在顾客的成交和追销。
个人销售技能的杠杆作用力最弱,因为这个环节接触到的人最少,在通常情况是一对一的情形。并且,个人销售技能的发挥,在很大程度上还有赖于公司所能 支付的薪资、佣金、车旅费用、支持服务、资源和培训等等。如果广告做的非常好,个人销售技能的发挥很有可能完全被限制。
广告
广告是在三种销售方法中杠杆作用力最强的方法,至少从潜力上是这样。然而,因为很创业者和企业家甚至是营销人,把广告和公共关系、销售和营销混为一谈,而不能将它们协同运作来发挥指数效应,如果单独运作,很多时候只能望洋兴叹地说费用太高!
公共关系、销售和广告的确不同,但的确又紧密相关。
+ 广告--是销售流程的一个功能;
+销售--是营销流程的一个功能;
+ 公共关系--也是销售流程的一个功能,只是要和销售和广告分离开来。
事实上,只有将它们之间既存在差异又紧密联系的关系在大脑中清晰明了,你才可以在你的公司和网站中加强单独或组合运作时发挥的力量。
你的网站和网络营销、销售和广告存在什么样的关联?
你的网站可能是所有这些功能都能实现和发挥的强大机器…
+ 可能网站本身就是一个产品,就像圆周率营销网站一样,为创业者和企业家提供最有价值的网络营销信息和网络营销建议;
+ 可能网站本身就是一种广告形式,驱动潜在顾客和顾客群体向着购物车和数据库移动;
+可能网站本身就是一种视觉消费形式,向潜在顾客和顾客群体推送你的成交主张或者是营销信息;
+ 可能网站本身就是一种个人销售技能形式,主要用来打通和解决在广告和视觉消费之间的任何关节;
+ 可能网站本身就是一种公共关系形式,用来保护公司在网上和网下的权益。
不论你在公司网站上实现了哪些功能或者是功能的组合,都不能忽视和混淆这些功能之间的差异性。或许你以某种全新的方式来组合它们,但根本的基础不会改变。

正确理解网络营销,用适当的方式推广,合理的广告,给您带来最大的利益。

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